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[Podcast] Murfy surfe sur le marché de la réparation d’électroménager

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206 millions d’appareils de gros électroménager sont présents dans les foyers français. Lorsqu’une panne survient, le réflexe c’est d’en changer. Changer ce réflexe c’est la mission que s’est fixé Guy Pezaku en lançant Murfy, une société qui promeut et facilite la réparation. A côté de sérieuses compétences techniques, Murfy a également développé une série d’astuces marketing pour assurer son succès. Dans le podcast d’aujourd’hui Guy Pezaku revient en détail sur son aventure entrepreneuriale et en particulier sur les techniques d’étude de marché utilisées pour valider son idée entrepreneuriale et permettre la croissance de l’entreprise.

Sommaire

 

Statistiques sur le marché de l’électroménager en France

  • 8,8 milliards d’Euros : le volume de ventes réalisées en 2019 (source : Gifam)
  • +3,7% : la croissance en valeur du secteur (source : Gifam)
  • 3,4 milliards d’Euros : le volume de vente pour le segment petit électroménager en 2019 (source : Gifam)
  • 206 millions : le nombre d’appareils de gros électroménager présents dans les foyers français
  • 5,3 milliards d’euros : la valorisation du marché du gros électroménager en France
  • 2,7 millions : le nombre de réfrigérateurs vendus chaque année en France (ce chiffre est stable depuis 10 ans, source Statista)

L’idée marketing à retenir absolument

L’offre de Murphy est modulaire et permet de créer un sentiment de confiance qui fait cruellement défaut dans ce marché. Cette offre modulaire est progressive : tutoriels pour réparer soit-même, envoi d’un technicien pour un forfait de 75€, remise de 75€ sur un appareil reconditionné si l’appareil ne peut pas être réparé.


Chapitre 1 : votre expérience entrepreneuriale en 3² points

3 chiffres clés de Murfy

Murfy existe depuis 18 mois, a permis la réparation de 16000 appareils électroménagers et compte 60 collaborateurs.

3 conseils aux futurs startupers

Conseil 1 : s’accrocher
Conseil 2 : écouter les autres et éviter de se convaincre que son idée est parfaite
Conseil 3 : bien s’ entourer parce que le secret c’est de ne jamais y aller tout seul

3 compétences indispensables pour lancer sa startup

Vision, Management, Écoute


Chapitre 2 : la genèse de l’idée entrepreneuriale

Comme souvent en matière de startup, l’idée entrepreneuriale naît d’un besoin détecté par l’entrepreneur lui-même, par une anomalie détectée dans le marché ou plus communément par un “customer pain”.

Voici comment Guy Pezaku résume la genèse de l’idée à la base de Murfy :

[Le client est habitué à] acheter un produit qui a été fabriqué en Asie, amené [en Europe] par  porte- conteneurs, stocké dans un entrepôt où 2 personnes viennent le chercher, vous le livrent à domicile, l’installent, prennent l’ ancien pour le donner à un recycleur. Or ces produits ne sont malheureusement pas très recyclables. Et malgré tout cela, c’est plus intéressant que de faire appel à un technicien qui habite à 20 minutes de chez vous [parce] qu’il n’y a pas de solutions de réparation qui soient simple, efficace et plus performante que la distribution de produits neufs fabriqués en Asie.

On comprend donc que c’est une inefficacité de marché qui est à l’origine de Murfy.


Chapitre 3 : la validation de l’idée entrepreneuriale

La validation de l’idée entrepreneuriale a été faite de manière très intelligente. L’étude de marché a été faite sur le terrain en utilisant une technique qui relève de l’ethnographie : l’observation participative. En effet, comme l’explique Guy Pezaku :

Quand on s’est lancé, nous avions 2 challenges : trouver des clients et trouver des réparateurs. Donc nous avons fait les réparateurs nous-mêmes. Sur les 5 associés, 2 se sont formés à la réparation d’électroménager et nous allions chez les clients faire de la réparation. Nous avions donc une espèce de double vie où le matin entre 7 heures et 16 heures, nous faisions de la réparation et puis à partir de 16 heures [nous étions] au bureau pour développer l’entreprise.

En matière d’étude de marché, les techniques les plus simples sont parfois les meilleures, surtout lorsqu’il s’agit de comprendre la dynamique d’un marché. Un conseil que nous donnons souvent est donc d’essayer de vendre (au sens propre) votre idée de business à des vrais clients. Cette épreuve du feu est une excellente approche pour votre étude de marché car elle va vous permettre à la fois d’acquérir une expérience de terrain mais également de vérifier empiriquement l’existence d’une demande.

Pour en savoir plus sur les techniques d’étude de marché qualitative dont relève l’ethnographie, pensez à consulter notre guide online.


Chapitre 4 : le démarrage

Les premiers clients ont été trouvés via le site internet. La publicité en ligne a permis d’alimenter la société en clients. L’achat de mots-clés a donc participé à la réalisation de l’étude de marché. En effet, comme l’explique Guy Pezaku, “notre enjeu au début c’était de tester notre modèle opérationnel et d’essayer de comprendre pourquoi les gens souhaitaient faire appel à nous”.

L’idée à retenir ici c’est que la publicité online, loin d’être une fin en soi, peut être utilisée à des fins d’étude de marché pour attirer de “vrais” clients et étudier leurs motivations. C’est une manière très pragmatique, abordable de vous confronter au marché, à condition bien sûr d’être en mesure de livrer le service promis et de disposer d’un site web fonctionnel à même de rassurer les clients sur la crédibilité de votre entreprise.

On était dans une situation où il vallait mieux se lancer, tester, et se confronter pour voir si ça fonctionnait, plutôt que d’essayer de faire des études, de comprendre, de modéliser, de rester en fait dans un monde très théorique. Là on est allé au contact pratique, on avait notre site internet, on a commencé à générer du flux, s’il y avait des réparations à faire on y allait, donc c’est comme ça qu’on a très vite su que ça fonctionnait.


Chapitre 5 : le décollage

La première étape a été de trouver des financements. Une levée de fonds a été réalisée en Juillet 2019 (1,4m€) auprès d’un fonds d’investissement spécialisé dans l’impact environnemental et sociétal. Cela a permis d’étendre les services au-delà de la région parisienne et de les proposer en région.

Cette phase d’expansion, pour réussir, doit s’appuyer selon Guy sur des personnes compétentes et de confiance auxquelles on peut déléguer, mais également sur une identification préalable des territoires qui peuvent générer de la croissance (une problématique communément abordée lors des études de marché).


Chapitre 6: le futur

Murfy s’est fixé comme but de faire passer de 2 à 10 techniciens ses capacités dans toutes les régions, et d’atteindre 150 puis 200 personnes dans les 18 prochains mois. L’étape suivante sera un développement à l’international et des relais de croissance sur de nouvelles gammes de produits ménagers (chaudières, volets roulants).

Quand on a décidé de créer Murfy on a fait le choix de faire une énorme boîte, pas une PME

Guy Pezaku

Un podcast pour vous aider à développer votre startup

En 2020 nous changeons le format de nos podcasts. L’objectif est de vous aider à développer votre startup en vous fournissant des informations pertinentes sur des sujets précis.

Nos podcasts sont désormais découpés en chapitres de +/- 3 minutes. Chaque chapitre est consacré à une thématique ou une phase de développement précise. Vous pouvez donc écouter l’entièreté du podcast ou choisir de n’en écouter qu’une partie en choisissant directement celle qui vous intéresse le plus.

Images d’illustration : shutterstock

 

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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