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Marktonderzoek en ondernemers coaching

15 arguments pour faire signer un client en B2B

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Signer un contrat en B2B est beaucoup plus difficile que faire acheter un consommateur Lambda en B2C. Nous avons expliqué un nombre incalculable de fois dans nos conférences les différences principales qui existent entre le processus de d’achat en B2B et le comportement d’achat d’un consommateur individuel.

 

What’s in it for me ? (WIIFM?)

C’est la question à laquelle vous devriez toujours être en mesure de répondre quand vous rencontrez un prospect. Alors que pour le consommateur en B2C les aspects émotionnels et l’inconscient peuvent prendre une place non négligeable dans la décision d’achat, cette probabilité est beaucoup plus faible dans le monde B2B.
En face d’un prospect B2B vous devriez toujours être en mesure d’argumenter avec des chiffres sur ce qu’il va retirer de votre produit ou service. Tout ceci se résume en fin de compte à «Combien de chiffre d’affaires supplémentaire puis-je peux faire» ou «combien puis-je économiser». Cela répond finalement à la même et unique question: “Qu’est-ce que vous pouvez faire pour m’aider à augmenter mon résultat net ?”

 

Qu’est-ce que vous pouvez faire pour m’aider à augmenter mon résultat net ?

Il y a 2 types de réponses à cette question : augmenter le chiffre d’affaire et diminuer les coûts

 

8 arguments dans une optique d’augmentation des revenus

Il y a beaucoup de façons différentes pour contribuer positivement à cet aspect du compte de résultats.

  • Augmentation de chiffre d’affaires (la plus évidente)
  • Augmenter ses part de marché
  • Augmenter les ventes croisées (upselling) et / ou le montant moyen d’achat
  • Augmenter la vitesse de rotation de la trésorerie (cash velocity)
  • Augmenter la disponibilité / capacité / fiabilité d’un processus
  • Augmenter la fidélisation
  • Augmenter la CLV (Customer Lifetime Value) des clients ce qui revient à augmenter la contribution de chaque client pendant la durée de sa relation avec l’entreprise
  • Augmenter la marge opérationnelle

 

7 arguments dans une optique de réduction des coûts

Il y a aussi beaucoup d’autres façons d’améliorer de l’autre côté du bilan

Diminuer les coûts

  • Diminuer les stocks
  • Diminuer le taux / les coûts liés aux non conformités
  • Diminuer les coûts de traitement des plaintes
  • Diminuer des coûts d’acquisition
  • Diminuer le taux d’endettement
  • Diminuer les besoins en fond de roulement (BFR)

 

 

Conseils pour votre stratégie de marketing

Nous vous avons donné ci-dessus quelques arguments possibles à utiliser pour mettre votre proposition de valeur de l’avant. Cependant, n’oubliez pas que 1) il s’agit d’une liste non exhaustive et que 2) une proposition de valeur ne vaut rien si vous n’êtes pas en mesure d’avancer des chiffres. Si vous n’êtes pas en mesure d’estimer ce que les gains ou les économies seront pour le client, vous n’êtes pas prêt à avoir une réunion avec lui / elle. C’est un exercice que vous devez avoir fait (sans forcément entrer dans les détails) avant votre premier contact avec un prospect.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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