Proposer une version gratuite d’une app mobile est contreproductif

Une récente étude marketing publiée dans le Journal of Marketing révèle que proposer une version gratuite d’une application mobile réduit la vitesse d’adoption de sa version payante. En d’autres termes, vous réduirez les chances de vendre votre application mobile si vous en proposez une version gratuite, même limitée dans ses fonctionnalités. C’est particulièrement vrai pour les applications mobiles dites « hédonistes » (jeu, divertissement). Cette étude a été réalisée sur la base de 12315 applications couvrant une période de 3 ans.

Origine des données collectées pour l’étude

Les auteurs ont utilisé un ensemble de données représentant 7,7 millions d’observations sur 12315 applications mobiles
Les données ont été recueillies par webscrapping à partir de trois sources différentes et couvrent une période de trois ans (fév 2009-janvier 2012). Des données sur plus de 460000 applications ont été recueillies réduites en fin de compte à 12315 applications pour lesquelles les donnes étaient complètes.

Stratégie marketing : échantillons gratuits et applications gratuites

Les auteurs établissent un parallèle intéressant avec des recherches antérieures sur les stratégies basées sur les échantillons gratuits, une pratique courante dans le secteur de la vente au détail. Ils soulignent cependant les différences importantes qui existent avec l’économie numérique. Il n’y a notamment pas d’achat récurrent possible pour les applications mobiles) et le coût de l’échantillon (qui représente le coût d’acquisition) ne peut donc pas être amorti sur plusieurs achats.
Convertir les utilisateurs d’une application gratuite vers la version payante est donc une situation totalement nouvelle, difficilement comparable à une situation passé.

Conclusions

De cette étude 4 conclusions principales peuvent être tirées :

1. proposer une version gratuite d’une application mobile nuit à l’adoption de sa version payante. Cet effet est encore plus fort pour les applications ludiques et de jeu.
2. au lancement d’une application payante, la réputation du développeur joue un rôle plus important sur son adoption que les notes recueillies par cette app
3. à un stade ultérieur, les notes reçues par l’application priment sur la réputation du développeur
4. l’effet sur l’adoption de l’app des notes données par les utilisateurs est beaucoup plus faible pour les applications hédonistes