9 décembre 2022 1293 mots, 6 min. de lecture

Trade marketing : avantages et conseils stratégiques

Par Pierre-Nicolas Schwab Docteur en marketing, directeur de IntoTheMinds
Le trade marketing a pour but de bâtir une relation de confiance entre les fabricants et les distributeurs. Cette pratique présente de nombreux avantages pour les entreprises, mais aussi pour le consommateur. En effet, elle incite les marques à concevoir […]

Le trade marketing a pour but de bâtir une relation de confiance entre les fabricants et les distributeurs. Cette pratique présente de nombreux avantages pour les entreprises, mais aussi pour le consommateur. En effet, elle incite les marques à concevoir une meilleure offre et à proposer une meilleure expérience client. Comment mettre en place une bonne stratégie de trade marketing ? Quels sont les bonnes pratiques à adopter ? Nous vous proposons 2 exemples d’opérations marketing à développer pour un bon recours à cette tactique commerciale.

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Sommaire


Qu’est-ce que le trade marketing ?

Le trade marketing vise à améliorer la relation entre fabricants et leurs différents distributeurs. En optimisant leur stratégie commerciale respective, ces acteurs peuvent alors mieux satisfaire les besoins du consommateur final (Arbache, F., 2015). Ainsi, il s’agit là d’un procédé gagnant-gagnant, au cours duquel les canaux de distribution sont plus efficaces et lucratifs !


Une approche B2B basée sur le « win-win »

Le succès du trade marketing réside dans l’exposition stratégique des produits à travers les canaux de vente. Entre autres, cela permet à votre public cible de bénéficier d’une meilleure vision des produits sur le point de vente. Néanmoins, une telle démarche requiert un vrai travail de fond pour confectionner l’expérience client optimale. Bien qu’il s’agisse là d’une approche B2B, cela n’empêche donc pas ses parties prenantes de se concentrer sur le client final.

win-win trade marketing

Grâce au trade marketing, fabricants comme distributeurs sortent gagnants de leur relation commerciale. (source : Shutterstock)


Le trade marketing et ses principaux objectifs

Ici, la ligne de mire est claire : augmenter les ventes. En soi, le trade marketing resserre les liens entre vos équipes marketing et sales. Et ce faisant, cette pratique contribue à améliorer la visibilité de votre marque. Remplir ses objectifs suppose plusieurs qualités humaines pour mettre au point l’offre parfaite : créativité, pertinence et facultés relationnelles.

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Ses 3 grands avantages

Nous développons ici les notions de base du trade marketing ; en l’occurrence, ses 3 principaux avantages. Au-delà d’être une approche lucrative et attrayante, c’est aussi un outil de taille pour mieux comprendre les besoins de ses consommateurs.


Il vous rend plus visible auprès de votre public

Le trade marketing augmente vos chances d’être reconnu par votre cible marketing. Cela s’explique de par la meilleure exposition des produits, ou encore leur circulation plus efficace dans les circuits de distribution. Il est également possible de conclure des accords avec les agents commerciaux du point de vente. En effet, leur expérience relationnelle saura présenter les qualités de vos produits !

Une meilleure exposition de vos produits accroît votre notoriété et renforce vos liens avec le consommateur.


Le trade marketing affine la compréhension des besoins

Mieux connaître ses clients favorise le développement de nouvelles stratégies marketing et bonifie l’expérience client. A la manière du neuromarketing, le trade marketing collecte des données consommateur pour déceler des schémas de comportement du consommateur. Ainsi, cette méthode permet de découvrir l’existence de nouveaux besoins sur votre secteur. Par conséquent, l’amas de connaissances marché inhérent au trade marketing facilite la quête de nouveaux clients !


C’est une pratique lucrative

Pourquoi le trade marketing est-il si intéressant ? Il s’agit d’une des rares techniques commerciales à être bénéfique pour tous ! Effectivement, les arguments s’accumulent pour justifier une telle propension à augmenter les ventes :

  • Communication : les produits profitent d’une meilleure promotion car les besoins des consommateurs deviennent plus clairs aux yeux des entreprises
  • Distribution : meilleure disposition des biens en point de vente et parcours client plus fluide
  • Politique relationnelle : la relation devient plus solide entre les parties prenantes, les agents commerciaux connaissent donc mieux le produit final
trade marketing pratique lucrative

Le trade marketing tire son succès de sa faculté à améliorer les relations commerciales, mais aussi à accroître les ventes des marques. (source : Shutterstock)


Quelle stratégie de trade marketing privilégier ?

Il existe quelques bonnes pratiques à adopter lors de la mise en place d’une stratégie de trade marketing. Nous vous expliquons ici pourquoi il vous faut :

  • Considérer le design produit à sa juste valeur
  • Envoyer des échantillons dès que possible
  • Travailler d’arrache-pied pour s’accorder avec le distributeur

Avant toute chose, prendre soin du design

Le design produit et le packaging sont essentiels pour attirer l’Å“il du consommateur. Ces deux éléments permettent d’agrémenter la proposition de valeur que vous souhaitez véhiculer. Les meilleurs dans ce domaine parviennent même à se passer des éléments de langage pour inciter les consommateurs à acheter. Cela souligne l’importance de développer de solides capacités de communication visuelle, et l’emballage est un élément important de cet argument.

Le diable est dans les détails : un design original vous octroie une place de rang parmi la concurrence. Cela peut faire la différence pour convertir un prospect.


Ne pas hésiter à faire de l’échantillonnage

Les vieilles recettes sont parfois les meilleures : la distribution d’échantillons est une stratégie redoutable. Proposer ses produits en point de vente revient à se rapprocher toujours plus du consommateur. Tout comme le design, l’échantillon suscite l’intérêt et constitue donc une notion clé du trade marketing !

Au bout du compte, les coûts sont marginaux comparés aux bénéfices que vous pouvez tirer d’une telle opération. C’est aussi un bon instrument pour augmenter le taux de conversion, mais aussi la fidélisation client, d’autant plus s’il est couplé au trigger marketing.

trade marketing collaboration


Trouver un point d’entente avec les distributeurs

Enfin, une bonne stratégie de trade marketing ne serait rien sans une bonne relation avec vos distributeurs. Il est nécessaire de s’approprier leurs besoins pour les traduire en propositions commerciales intéressantes à ses yeux. Ces efforts ne seront pas vains. Ils permettront aux deux partenaires de mieux comprendre le client final. Aussi, cette relation saine entraîne inévitablement une augmentation de leur compétitivité dans leur secteur respectif.


2 exemples de trade marketing efficace

Terminons cet article en évoquant des exemples d’application d’une bonne stratégie de trade marketing. Voici comment 2 opérations marketing simples vous permettront d’accroître vos ventes et votre visibilité : merchandising, branding et présence digitale.


Opter pour le branding

Lors de votre collaboration avec un revendeur/distributeur, saisissez chaque opportunité pour mettre en avant votre marque. Prenons un cas concret, si votre matériel se trouve en point de vente d’un revendeur, imprimez votre logo dessus. En tant que bon usage du trade marketing, les deux parties prenantes sortent gagnantes. Effectivement, l’une bénéficie du matériel de l’autre, tandis que l’aspect promotionnel ne passe pas à la trappe.

En somme, ayez recours au marketing visuel pour attirer l’attention sur vous et accroître la notoriété de la marque.


Améliorer sa présence digitale

Le trade marketing est originellement prévu pour des points de vente physique. Cependant, ses principes sont tout aussi bien applicables sur Internet ! Le postulat reste le même : proposer une expérience d’achat optimale. Autrement dit, le parcours client doit être conçu de manière agile, proche du consommateur et fluide. Il s’agit là d’un apport significatif pour votre valeur ajoutée, c’est un argument idéal pour favoriser l’advocacy marketing.

 



Publié dans Marketing.

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