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J’ai récemment lu une interview de Bill Drapen, un capital risqueur américain, qui se souvenait de ses bonnes et moins bonnes expériences avec les sociétés dans lesquelles il avait investi. Il n’est sans doute pas le moins doué dans son business puisqu’il a investi dans des jeunes pousses comme Skype, Hotmail ou OpenTable.

J’ai été particulièrement intéressé par son avis sur les erreurs les plus communément commises par les PME. Voici un extrait (en anglais dans le texte) :

“[…] They overestimate market size and underestimate how long things will take. But what happens most often is that entrepreneurs underestimate the importance of what they don’t know. They know their competition as it is today, and they know that their own product is going to be significantly better. But they don’t know what’s going on in the backroom of their competition”

Mon Dieu … c’est tellement vrai. Draper mentionne trois erreurs que nous voyons très souvent :

  1. Surestimation de la taille du marché
    Rappelez-vous tout d’abord qu’une minorité de starters ont un business plan, et qu’encore moins a réalisé une étude de marché.
    Je me rappelle de ce que Hills et LaForge disaient : « 60% des faillites pourraient être évitées avec une bonne étude de marché »
  2. Sous-estimation des délais
    Les entrepreneurs sont impatients de nature et sont par définition peu objectifs dans leurs échéanciers.
    Rappelez-vous que les recherches sur l’entrepreneuriat ont conduit à scinder le processus entrepreneurial en 3 étapes : reconnaissance de l’opportunité, évaluation de l’opportunité, exploitation de l’opportunité. L’impatience des entrepreneurs se traduit également dans leur tendance à sauter l’étape 2.
  3. Le tunnel des connaissances (ou « knowledge corridor » en anglais)
    Vous ne pouvez pas estimer ce que vous ne connaissez pas. La plupart des entrepreneurs démarrant leur activité dans un domaine qu’ils connaissent déjà, il n’est pas anormal qu’ils souffrent du syndrome du « knowledge corridor » qui les empêche de d’avoir une vision large sur les problématiques qui les entourent.

Mon avis :

Il y a dix ans une étude a été menée auprès de 10 capitaux risqueurs américains ayant investi dans près de 200 jeunes pousses. On leur a demandé de classer par ordre d’importance les critères de réussite pour une startup. Le marketing arriva en premier avec une note de 6,7/7 et tous s’accordaient pour réclamer un plus grand effort au niveau des études de marché préalables.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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