Een voorbeeld van een Pay-What-You-Want strategie in de luchtvaartindustrie

Vandaag stellen we u een interessant Pay-What-You-Want (PWYW: “Betaal-wat-u-wilt” in het Nederlands)-initiatief voor dat gelanceerd werd door Brussels Airlines (een luchtvaartmaatschappij van de Lufthansa groep) om haar premium tickets te promoten (als u meer wilt weten over het Pay-What-You-Want concept, geven we deze twee voorbeelden  het eerste in de perssector, het andere in e-commerce). Het biedt (in theorie, lees de rest van het ticket) klanten die al een vlucht hebben geboekt om hun eigen bedrag aan te bieden voor een upgrade (hetzij in businessclass genaamd “Bizz & Class” of in “Flex & Fast class”). De luchtvaartmaatschappij geeft zelfs een kleine grafiek van de “winstkansen” op basis van de prijzen die andere klanten in andere veiling aanbieden.

Het Pay-What-You-Want principe is zeldzaam genoeg in marketing om er een klein artikel aan te wijden.

Hoewel dit concept op het eerste gezicht interessant lijkt, blijkt bij nader inzien dat het niet echt voldoet aan de voorwaarden om als een echt PWYW-systeem te worden beschouwd. De consument is niet vrij om de prijs te bieden die hij wil. Brussels Airlines heeft een minimumprijs vastgesteld waaronder u niet kunt bieden. Voor het “Bizz & Class” aanbod, bijvoorbeeld, kunt u niet minder dan € 200 per vluchtsegment bieden (een dure upgrade). Voor het aanbod “Flex and Fast” kunt u geen prijs aanbieden die lager is dan € 50 per vluchtsegment.

Ik vind dit systeem erg frustrerend. De belofte die in de direct marketingcampagne wordt gedaan is “bied uw prijs voor een upgrade”. De mogelijkheid om een goede deal te maken is een verleiding die u ertoe aanzet om te klikken en te proberen. Pas wanneer u op de betreffende pagina aankomt, ontdekt u dat u uw prijs niet vrij kunt aanbieden. Dit wekt de indruk dat de dobbelstenen geladen zijn en dat telkens de luchtvaartmaatschappij wint. Wie wil er uiteindelijk € 300 meer betalen voor een upgrade terwijl het ticket slechts € 50 kostte (wat in mijn geval zo was).

Dus ik vraag me af hoe effectief het systeem is, en ik vraag me af of er echt klanten zullen zijn die zulke bedragen aanbieden om te upgraden.