Dans le dernier numéro du magazine belge Bizz un article est consacré au blogueur sud-africain « Jaffe Juice ».
Celui-ci expose dans l’article sa théorie de l’entonnoir inversé. Il affirme que les entreprises dépensent trop d’argent à acquérir de nouveaux clients et trop peu de temps à conserver et à s’occuper des clients existants. L’image de l’entonnoir est là pour illustrer le renversement du processus de sélection. Plutôt que d’acquérir x clients et de n’en retenir qu’un seul sur le long terme (c’est l’entonnoir normal) il vaut mieux qu’un seul client génère le bouche-à-oreille et permette de recruter de multiples autres clients (c’est l’entonnoir inversé)
Mon avis :
Dans une interview que j’ai donnée en 2009 pour le site FinanceWorld j’affirmais que les PME’s devaient se concentrer en temps de crise sur leur clients existants et faire en sorte de les satisfaire pour les fidéliser et générer un bouche-à-oreille positif. Je suis donc tout à fait d’accord avec Jaffe Juice ; se concentrer sur les clients existants est en effet une stratégie payante qui, comme il le souligne justement, est trop peu employée par les entreprises.
Publié dans Innovation, Marketing.
