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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Idée en bref : la technique d’Aesop pour attirer les clients

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Lors de notre voyage à Paris, après notre interview de Jean-Luc Colonna d’Istria, le directeur de Merci, nous sommes allés faire un tour dans le Marais, un des quartiers trendy de la capitale française où les tendances émergent et se propagent. Un des magasins qui a attiré notre attention était celui d’Aesop, une marque australienne de cosmétiques « relativement » confidentielle.

Cette marque bénéficie pourtant d’une belle image de marque et est en outre une des deux seules marques (avec Annick Goutal) à pouvoir s’enorgueillir de bénéficier d’un « corner store » au sein de Merci.

Comme vous pouvez le voir sur les photos prises ce jour-là (jour de neige par ailleurs), Aesop avait disposé trois flacons sur le mur de son magasin afin de laisser les passants tester ses produits. Cette solution n’est pas nouvelle (certaines parfumeries s’y sont essayées) mais les produits d’Aesop s’y prêtent mieux que le parfum. La rue est devenue pour nous le théâtre d’observations intéressantes sur le comportement des consommateurs aux alentours du magasin.

Aesop dispose d’un avantage de taille ; ses produits sentent bon. Cette remarque peut paraître triviale mais lorsqu’à 10 mètres de vous quelqu’un essaye un produit agréablement parfumé, les effluves ne manque pas d’attirer votre attention. Et c’est effectivement le premier effet constaté. Une réaction en chaîne se produit : une personne essaye le produit, une seconde sent les effluves et elle l’essaye à son tour.

L’autre effet intéressant à observer concerne les clients qui viennent d’essayer un produit. La plupart d’entre eux met machinalement une noisette de crème dans leur main avant de continuer leur chemin. C’est après avoir porté instinctivement ses mains vers son nez que le consommateur s’arrête (ça sent bon) et parfois retourne en arrière pour pénétrer dans le magasin.

Vu de l’autre côté du trottoir l’effet est assez saisissant. Voir des êtres humains avoir des réactions aussi homogènes est assez troublant.

Conseil pour votre stratégie marketing

Et vous, quel est votre piège pour attirer les clients ?

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Auteur: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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1 commentaire

  1. « A vue de nez »…. si j’ose dire, c’est la qualité du produit qui fait le succès de la chose !

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