Google éduque pour mieux recruter ses nouveaux clients

Posted By Pierre-Nicolas Schwab on 4 Nov, 2011

Parfois le vivier des clients faciles est épuisé et les entreprises cherchent alors à puiser dans celui des « non clients ».

C’est ce que Google fait (ou essaye de faire) à l’attention des PME et entrepreneurs avec son produit Adwords. Je suppose que leurs études de marché ont révélé d’une part certaines barrières psychologiques à l’usage d’Adwords et d’autres part qu’il était facile d’instaurer une habitude une fois que le pli était pris (vous noterez d’ailleurs que lorsque vous utilisez un de leurs vouchers la première fois il vous faut donner votre numéro de carte de crédit et ainsi mettre le doigt dans l’engrenage. L’utilisation payante ne stoppe que sur votre demande; si vous oubliez de résiliez les dépenses publicitaires continuent).

Pourquoi, dans ces circonstances, ne pas appliquer la stratégie « océan bleu » et puiser dans le potentiel des non-clients plutôt que de se battre pour ceux qui sont déjà convaincus. Faites-ls rêver avec Adwords, prenez-les par la main comme des enfants, guidez leurs premies pas et l’habitude se créera petit à petit. Et entre nous, il est toujours préférable d’être le premier à créer une habitude chez un client. Cela évitera qu’il parte à la concurrence (dans le cas de Google de toute façon il n’y en a pas des masses).

Pour créer ces habitudes Google dispose d’un bus qui s’arrête dans les villes belges pou porter la bonne parole. Je suis assez sûr de l’efficacité du système (je suis même sûr qu’il est plus efficace que les bons de réduction distribués à tout-va par la poste et dans les magazines).

Si vous pensez qu’une telle stratégie de conquête est à votre portée, médiez-vous quand même. Il faut avoir une sacrée réputation et image de marque pour que les clients vous reconnaissent comme autorité (un des principes de persuasion de Cialdini) et vous laissent les éduquer. En plus il faut que la thématique concerne un problème dont les prospects ont conscience, ce qui n’est pas toujours le cas quand votre produit est à l’avant-garde ou trop technologique pour emporter l’adhésion immédiate du plus grand nombre.