Des erreurs fatales pour la croissance des startups

Mon cher collègue du Betacowork Toon Vanagt a fait forte impression lors de sa présentation sur la croissance des startups au Tech Startup Day 2016. Le moins qu’on puisse dire est que Toon a accumulé une expérience significative dans le domaine des startups (pensez à aller voir son dernier bébé data.be) et que son solide sens de l’humour lui permet de communiquer avec brio ses idées.
Il n’a pas eu peur de raconter ses échecs à un auditoire tout acquis à la cause des startups. Parmi les exemples évoqués, j’ai été particulièrement intéressé par celui de Casius.be.

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Toon a expliqué comment il avait littéralement « brûlé » 4m € de capital risque pour monter un business générant … 1.8m € de chiffre d’affaire. Ces 4m € furent obtenus avant l’implosion de la bulle Internet à la fin des années 90. Le business plan avait été audité et approuvé par PWC.

Toon et ses associés avaient l’ambition avec Casius.be de construire une place de marché européenne permettant de connecter les propriétaires à la recherche d’un entrepreneur et des entreprises de construction / rénovation. Toon a admis qu’il avait complètement sous-estimé les différences juridiques et culturelles qui pouvaient exister entre les différents pays européens, ainsi que la difficulté (et les coûts) pour trouver et évaluer les entreprises de construction reprises dans l’annuaire du site. L’exemple qu’il a donné de la France, par rapport à la Belgique, est tellement évident que l’on peut d’ailleurs se demander comment il est possible de passer à côté. Les distances à parcourir en France pour rentrer en contact avec les entreprises de construction sont considérablement plus élevés qu’en Belgique. Les coûts vont donc de pair et constituent une barrière à l’entrée importante qui grève la rentabilité du business en affectant une charge financière « upfront » importante.

Conclusion

Il est extrêmement frappant de constater que l’excitation peut parfois rendre les entrepreneurs aveugles et leur faire sous-estimer les risques. Il est encore plus frappant que dans ces conditions le plan d’affaires ait été approuvé par une entreprise d’audit appartenant aux « Big Four ». Cela en dit long sur la nécessité de procéder à une étude du marché qui soit réaliste. Ceci me semble être particulièrement important lorsque l’entrepreneur est susceptible de souffrir du syndrome du corridor (« knowledge corridor » en anglais) dont nous avons déjà parlé sur ce blog.

Par Pierre-Nicolas Schwab Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)