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En rentrant en avion d’une visite chez un client en France je me retrouve, comme c’est malheureusement rarement le cas, à côté d’un passager sympathique qui voulait engager la conversation. J’ai passé un moment délicieux avec ce chef d’entreprise qui, l’âge de la retraite approchant, souhaitait vendre sa société et monnayer ainsi le fruit d’un dur labeur.
L’entreprise était apparemment en bonne santé, réalisait de généreux bénéfices et était active dans un marché de niche assez inhabituel puisqu’elle vendait … des croix pour cercueils.

Interrogé par ce chef d’entreprise sur la manière de préparer au mieux la vente de son «bébé», la conversation qui a duré tout le temps du voyage nous a permis de relever toute une série d’erreurs qui, si elles ne sont pas corrigées, grèveront la valeur de l’entreprise.

1/ des processus, des processus, encore des processus

La principale préoccupation d’un acheteur potentiel sera d’assurer la pérennité des affaires. L’absence de règles écrites, qui automatisent les processus internes, pénalise la continuité des affaires après la reprise. Trop dépendante des règles non écrites, l’entreprise souffrira du retrait de son manager et les affaires s’en verront être déstabilisées.

2/ quel est votre avantage compétitif ?

Voici un conseil que je donne à 99% des entrepreneurs. Vous gérez votre entreprise depuis plus ou moins longtemps mais avez-vous déjà pris le temps de réfléchir à ce qui fait la force de votre entreprise ? Pourquoi vos clients travaillent-ils avec vous ? Quelles sont les caractéristiques qui rendent votre entreprise unique ?
Peut-être en avez-vous une idée plus ou moins précise. Ne vous arrêtez pas là. Mettez en avant vos forces lors de vos entretiens de prospection, faites prendre conscience vos clients de votre valeur et surtout faites-le savoir aux investisseurs potentiels.
Les investisseurs, surtout professionnels, sont sensibles à la mise en avant de tels arguments car ils révèlent une prise de conscience profonde des atouts de la société et un plus haut degré de professionnalisation des fonctions de management.

3/ préparez vos KPI’s

Définissez et mesurez l’évolution des KPI’s les plus importants. Je n’ai pas la prétention de vous apprendre la finance. D’autres sont mieux placés que moi pour vous aider à calculer ROI, ROE, et autres WACC.
Par contre, parce que la pérennité d’un business (et donc son intérêt pour un investisseur), dépendent d’indicateurs marketing tels que taux de fidélisation, coûts d’acquisition, taux de prise de connaissance de l’offre par le bouche-à-oreille.
Aviez-vous seulement pensé que ces indicateurs pouvaient vous aider un jour à revendre votre société dans de meilleures conditions ? Et si c’est le cas, avez-vous accès à ces données ?

Mon avis :

Vendre une société ne s’improvise pas. Cela reste le rêve de la majorité des entrepreneurs mais peu s’y préparent de manière professionnelle. Vendre une société requiert un investissement (au sens figuré) de longue haleine et nécessite que vous vous y preniez tôt. Deux ans avant la date souhaitée de revente me semblent être un minimum absolu pour bien préparer le dossier et mettre toutes les chances de votre côté.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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