15 octobre 2010 459 mots, 2 min. de lecture

Agences immobilières à Bruxelles : les premiers résultats d’une étude montrent des résultats catastrophiques

Par Pierre-Nicolas Schwab Docteur en marketing, directeur de IntoTheMinds
Je m’étais fait l’écho il y a quelques temps du manque de professionnalisme de certaines agences immobilières bruxelloises (ceci semble être le cas pour toute la Belgique apparemment d’après certains témoignages que j’ai reçus). J’ai décidé d’étudier la situation de […]

Je m’étais fait l’écho il y a quelques temps du manque de professionnalisme de certaines agences immobilières bruxelloises (ceci semble être le cas pour toute la Belgique apparemment d’après certains témoignages que j’ai reçus).

J’ai décidé d’étudier la situation de manière plus factuelle et ai lancé une expérience marketing dimanche dernier. L’expérience consiste en l’envoi d’une demande à une cinquantaine d’agences immobilières choisies dans l’ordre décroissant d’une nombre de biens en vente dans l’agence à partir d’un site d’annonces immobilières. Cette méthode permet de s’assurer que les acteurs les plus significatifs du marché font partie de l’expérience.

Sachant que le prix moyen d’une transaction (pour une maison) se situe aux environs de 300000€ à Bruxelles, j’ai volontairement envoyé une demande d’achat pour un bin de 1m€ et ai défini précisément les caractéristiques que le bien devait posséder (localisation, surface, prix bien évidemment).

Bien que l’expérience ne soit pas encore achevée, je peux déjà rapporter que les résultats seront catastrophiques et confirmeront l’amateurisme criant des agences immobilières à Bruxelles. Cinq jours ouvrés après l’envoi de mes demandes et en incluant les propositions ne correspondant pas du tout à la demande initiale et les excuses pour ne pas avoir de biens correspondant pas à la description, le taux de retour est inférieur à 10%. Ceci signifie donc que 90% des agences ayant reçue la demande n’ont pas daigné y répondre.

Conclusion

Longtemps j’avais pensé que la fin de non-recevoir des agents immobiliers était liée à la valeur du bien recherché, les agents préférant se concentrer sur les biens les plus chers afin d’augmenter le montant de leurs honoraires. Mon expérience semble confirmer que ceci n’est pas le cas, l’absence de réponse étant également l’apanage des biens les plus chers.

Malgré 25 années de recherche en marketing prouvant indubitablement l’importance de la qualité de service dans la relation avec le client (et donc dans la conclusion d’affaires), les agences immobilières semblent y être complètement hermétiques. Dans un secteur que celui de l’immobilier (comme dans bien d’autres secteurs d’ailleurs), c’est le premier contact qui va forger une impression durable sur le client et va influencer ses attentes en tant qu’acheteur potentiel. Malheureusement, comme semblent le montrer les premiers résultats de mon expérience, 90% des agents immobiliers ne daignent même pas établir ce premier contact.



Publié dans Marketing, Recherche, Stratégie.

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