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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Retail : voici comment présenter les produits pour que les clients achètent plus

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Comment vous assurez-vous que vos produits soient bien visibles au milieu d’autres produits ? Comment attirer l’attention des clients potentiels au sein d’un large assortiment de produit ? Voici une question existentielle pour toutes les marques.
Une solution : utiliser la mise en valeur visuelle.

Supermarchés : des assortiments difficiles à décrypter pour les clients

Les supermarchés organisent les produits par rayons et par catégories. Au sein d’une catégorie donnée, les produits sont placés les uns à côté des autres sans tenir compte de l’esthétique. En conséquence le cerveau d’un client ne peut pas percevoir de cohérence visuelle et subit une charge cognitive importante pour trouver les produits adaptés à ses besoins.

Regardez ces deux exemples: l’un provient d’un supermarché ordinaire, l’autre de Whole Foods (acquis en 2017 par Amazon). Lequel préférez-vous?

Un rayon de supermarché classique (image : shutterstock)

Un rayon fruits et légmes chez Whole Foods

 

Votre cerveau trouvera plus agréable de regarder l’assortiment de Whole Foods et vous aurez donc une probabilité plus élevée d’explorer cet assortiment et de succomber à la tentation d’un achat d’impulsion. Le Beau fait vendre.

Aider le cerveau du client dans ses décisions d’achat

Pour inciter vos clients à explorer votre assortiment voici quelques conseils pour réduire la charge cognitive.

Dans la grande majorité des cas les retailers ne font aucun effort pour arranger les produits de façon attrayante, rendent trop difficile pour le cerveau le traitement de l’information et réduisant ainsi la probabilité de voir le client explorer l’assortiment et trouver de nouveaux produits. L’assortiment labyrinthique et le peu de cas qui est fait de l’esthétique poussent ainsi les clients à être rigides dans leurs parcours d’achats et à n’acheter toujours que la même chose. Les retailers sont coupables de créer ce cercle vicieux qui renforce les habitudes d’achat existantes au détriment du plaisir de la découverte.

Quoi faire pour augmenter les achats en magasin ?

Les photos ci-dessous illustrent comment les différentes variations d’un produit peuvent être mises en valeur pour augmenter la visibilité et augmenter les achats.
Ce type d’arrangement facilite le traitement de l’information par le cerveau. Toute la variété du produit est immédiatement visible et le cerveau en voit toutes les nuances. L’exercice de comparaison est facile et la décision d’achat facilitée.

  • Coach expose en vitrine une série de produits similaires mais de couleurs différentes.
  • Tea by thé, un salon de thé parisien, présente les variétés de thé par couleur et crée une expérience visuelle qui complète l’expérience olfactive traditionnelle.
  • Superlove, un concept store à Copenhague, présente de petits objets artisanaux en bois par famille, permettant au client de saisir immédiatement la cohérence de l’assortiment et facilitant son choix.

Conclusion

Les commerçants qui souhaitent créer une expérience client différenciée et augmenter les achats en magasin doivent absolument se mettre dans la peau d’un client et comprendre à quel point la charge cognitive peut être importante et réduire à zéro l’envie du client de passer son temps à explorer les rayons. Il faut donc savoir créer des îlots visuellement attractifs au sein d’un magasin, par exemple en traitant les articles par famille et mettant en avant l’esthétique afin de provoquer un achat d’impulsion.

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Auteur: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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