Consultants, apprenez la flexibilité !

La flexibilité et la bonne volonté sont cruciales quand vous êtes un entrepreneur et que vous êtes amené à travailler avec / pour d’autres entrepreneurs.

Etant dans ces deux catégories je mets un point d’honneur à tester ces deux qualités dans notre processus de sélection. En fait il s’agit du premier filtre.

Malheureusement, la plupart du temps, la déception est de taille. « Le papier se laisse écrire » disait ma grand-mère en allemand (« Papier lässt sicht schreiben ») et la comparaison entre le CV et la réalité est parfois cruelle. La plupart des candidats que je rencontre se comportent en fait comme de « simples » employés et attendent un bon job, bien payé et peu à faire.

Ca n’est malheureusement pas quelque chose que je peux offrir. En fait ça n’est même pas quelque chose que je SOUHAITE offrir.

Les personnes que je recherche pour naviguer avec nous sur le bateau (ou la barque c’est selon) IntoTheMinds doivent avoir les qualités entrepreneuriales de nos clients. En particulier ils doivent être capables de travailler de manière indépendante, raisonnée (les entrepreneurs veulent du pragmatisme et du bon sens), être curieux d’apprendre et avoir envie de faire un petit plus pour les clients. Si vous pensez que votre travail s’arrête lorsque la dernière facture est payée vous vous trompez lourdement.

 Apprendre à donner avant de recevoir

 Si vous voulez travailler avec nous soyez préparé pour quelques tests. Le premier est éliminatoire et permet de tester votre volonté de gagner le job. Ce test est celui de la générosité. Je veux que chaque candidat ait l’opportunité de tester ses capacités en conditions réelles et c’est pourquoi je donne toujours un test pour commencer le processus de recrutement. Ce test consiste à travailler sur un problème ou une question posé récemment par un de nos clients. Le candidat peut travailler à son aise pendant la semaine ou les deux semaines suivant l’entretien et nous renvoyer ses résultats par la suite.

Ce test est très révélateur. La plupart des candidats ne renvoient jamais leurs résultats et sont donc automatiquement rejetés du processus de recrutement.

Pourquoi est-il important de savoir donner avant de pouvoir espérer recevoir ?

 Dans les affaires vous avez besoin d’avoir la confiance de vos clients ; c’est vrai partout et surtout dans le conseil. Commencer par demander à être payé avant même de savoir si on pourra aider le client ne correspond pas à ma vision des choses. Je ne me sentirais pas à l’aise à l’idée de savoir que nous travaillons pour un client sans être sûr de lui apporter de la valeur ajoutée par la suite. Certains clients choisissent certes de ne pas appliquer nos conseils mais il s’agit alors plutôt de problèmes de ressources que d’un problème de confiance.

A titre d’exemple je refuse systématiquement de faire une offre sans avoir rencontré et approfondi les besoins du client. Ces derniers sont souvent éloignés de la demande initiale.

Cette manière de procéder fonctionne avec tous types de clients mais est particulièrement adaptée aux entrepreneurs car ces derniers sont ultra-sensibles à la valeur ajoutée d’un consultant. Il faut donc savoir gagner la confiance et cela prend souvent beaucoup de temps.

Conseil pour votre stratégie marketing

 Que penseriez-vous de retourner voir vos clients et de parler avec eux de leurs besoins ? Souvent on perd le lien avec la clientèle ce qui nous fait vivre dans un monde illusoire et couper des réalités.

Par Pierre-Nicolas Schwab Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)